Als je in de supermarkt een pak boter koopt, waarom koop je dan precies dát ene pakje? Als je een salestraining wilt volgen, wat zijn dan de doorslaggevende aspecten waar je op let? Waarom blijven de sterke punten van bepaalde producten of diensten wél hangen en raken andere producten in de vergetelheid?
Onmisbare factor voor succes
Om op te kunnen vallen tussen de massa is het belangrijk om de onderscheidende waarde van je product of dienst helder te communiceren. Het klinkt zo eenvoudig. Zorg ervoor dat je potentiële klanten jouw dienst of product kunnen onderscheiden van die van de concurrenten. In praktijk is het niet zo eenvoudig. Ik zie veel ondernemers worstelen met het in kaart brengen van deze onmisbare factor voor succes.
Functionele aspecten
Maar er is goed nieuws! Jezelf of je product onderscheiden is eigenlijk heel gemakkelijk. Bijvoorbeeld door functionele aspecten. Denk hierbij aan ‘optimaal gemak’ (inkeping Bolletje beschuit), ‘snelheid’ (de snelste levering), ‘prijs’ (de goedkoopste), ‘locatie’ (A-locatie), ‘exclusiviteit’ (je bent de enige) of ‘het meest complete assortiment’ (Bol.com): allerlei onderscheidende waarden. Een specialisatie met juist een heel afgebakende dienst en doelgroep (ZIN Personal Assistants) is dat ook. Dit soort aspecten zijn relatief eenvoudig te communiceren.
Beleving
Niet alles is echter zo kant-en-klaar te communiceren. Een heel belangrijk aspect waarin je je als onderneming kunt onderscheiden is de beleving die de klant heeft. Heeft de klant het gevoel dat je altijd alle tijd voor hem of haar hebt? Dat al het personeel de klanten altijd zeer vriendelijk van dienst is? Dat hij of zij het gevoel heeft de belangrijkste klant te zijn die je hebt? Dit zijn allemaal voorbeelden van beleving: eenvoudig te benoemen, maar minder gemakkelijk in kaart te brengen.
Vertel het anderen
Om van je eigen onderneming te zeggen dat deze enorm klantgericht is, draagt niet echt bij aan je geloofwaardigheid (bovendien zegt iedereen dit van zichzelf). Zorg daarom dat positieve en onderscheidende belevingen door je huidige klanten worden gecommuniceerd. “Ben je ontevreden, vertel het ons. Ben je tevreden, vertel het anderen.” Vraag ook aan je klanten wat ze als onderscheidend ervaren. Waarom ze juist bij jou klant zijn. Krijg je geen antwoord, dan is er flink wat werk aan de winkel om je onderscheidende waarde naar boven te krijgen.
Versterk
Verschillende onderscheidende waarden kunnen elkaar versterken. Maar soms kan het handig zijn om je slechts op één bepaalde onderscheidende vaardigheid of eigenschap te richten. Bijvoorbeeld als deze totaal niet bij de concurrent aanwezig is. Ook door te zorgen dat je ergens de eerste mee bent, val je op (pionier). Sta regelmatig stil bij zowel je functionele onderscheidende waarde als de onderscheidende klantbeleving. Dat zijn belangrijke zaken om te kunnen blijven groeien.
Waarin onderscheid jij je (van de concurrent)?
